راه اندازی کسب و کار

راهنمای عملی موفقیت در بیز

گام اول: راه اندازی کسب و کار

برای بنا کردن هر کسب و کاری باید یک سری کارهای اولیه انجام داد. برای ایجاد کسب و کار بازاریابی شبکه ای نیز باید مراحل زیر را اجرا کنید:
1- مراحل ثبت نام را تکمیل کنید.
شما با ثبت نام و همچنین تکمیل فرم قرارداد، به عنوان مشاور شرکت شناخته شده و یک کد کاربری دریافت می کنید. حتما قوانین شرکت را که در فرم قرارداد آمده به دقت مطالعه کنید زیرا با امضای این فرم در واقع به شرکت اعلام کرده اید که به تمامی قوانین، آگاهی داشته و با آنها موافقید. در ضمن سعی کنید یک نسخه از تمامی فرمهای مربوطه (قرارداد یا خرید) را برای خود نگهدارید.
2- تعدادی محصول برای استفادۀ شخصی سفارش دهید.
به کمک معرف خود اولین سری محصولات خود را سفارش دهید. بدانید که تقریبا غیرممکن است بتوانید کسب و کار بازاریابی شبکه ای خود را بدون استفادة شخصی از محصولات و باور کردن آنها شروع کنید. به همین دلیل، پیشنهاد ما این است که در شروع کار حتما تعدادی از محصولاتی را که احساس می کنید برایتان مناسب است با مشورت معرفتان امتحان کنید. و همیشه یادتان باشد در بازاریابی شبکه ای، اولین بار محصولات را به خودمان می فروشیم!
3- ابزار لازم برای کسب و کار خود را سفارش دهید
با مشورت معرفتان تعدادی کاتالوگ، بورشور سفارش دهید تا برای تبلیغ کار خود بتوانید از آنها استفاده کنید. حتی بهتر است تعدادی از محصولات را خریداری کنید تا بتوانید در مواقع لزوم بدون نیاز به مراجعه به دفاتر شرکت، خودتان مستقلا اقدام به فروش آنها کنید. از این محصولات می توانید بعنوان تستر نیز استفاده کنید که فوق العاده به فروشتان کمک می‌کند. در ضمن اگر بیز کارت یا حساب بانک پاسارگاد یا ملت ندارید نسبت به گشایش آن اقدام کنید.
4- اطلاعات مربوط به گروه معرفی خود را بدست آورید.
نام، شماره تلفن و ایمیل افرادی را که در گروهشان قرار دارید، بگیرید. در روند کار، پس از آشنایی بیشتر با پیشینه و توانایی های آنها، با فردی کار کنید و مرتبط شوید که احساس می کنید با وی هماهنگ تر هستید و یا فردی که می‌تواند حمایت لازم را از شما انجام دهد.
5- سیستم ارتباطی خود را با شرکت و گروه معرفی خود ایجاد کنید.
ارتباطات، یکی از مهمترین بخشهای یک کسب و کار بازاریابی شبکه ای قوی است. به کمک معرف خود ترتیبی دهید که همواره در جریان اخبار جدید راجع به شرکت، محصولات و همچنین نکاتی راجع به نحوة ساختن کسب و کار خود قرار داشته باشید. بدین منظور باید از ایمیل بیز خود استفاده کنید. همچنین به کمک معرفتان در کلوبها، گروهها، وبلاگها تیم خود، جهت آگاهی از اخبار جدید عضو شوید.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید علامت بزنید.
o فرم قرارداد را تکمیل کرده و یک نسخه از آن را کپی کرده ام .
o قوانین و مقررات شرکت را مطالعه کرده ام و نسبت به آنها آگاهی دارم.
o تعدادی محصول برای مصرف شخصی سفارش داده ام.
o ابزار لازم برای کسب و کار خود را سفارش داده یا تهیه کرده ام.
o اطلاعات مربوط به گروه معرفی خود را به دست آورده ام.
o ایمیل دارم و در گروهها و کلوبها و ... برای به روز بودن اطلاعاتم راجع به شرکت و کسب و کار عضو شده ام.

گام دوم: مصرف کردن محصولات و شناخت آنها

تمامی توزیع کنندگان و همچنین راهبران موفق در بازاریابی شبکه ای، همگی مشتری محصولات خود هستند. هر فردی که خواهان موفقیت در بازاریابی شبکه ای است باید کارش را با مصرف کردن محصولات شرکت خود شروع کند. فهمیدن و شناخت محصولات با مصرف کردن آنها بدست می آید. افرادی را هم که شما وارد این کسب و کار می کنید با مصرف کردن محصولات و آموزش به همکارانشان برای استفاده از محصولات، تلاشهای شما را تکثیر می کنند. اولین و اساسی ترین گام در بنا کردن یک کسب و کار موفق، ایجاد گروهی از افرادی است که عاشق محصولات باشند و آنها را مصرف کنند. ریزش افراد در این کسب و کار، امری طبیعی و اجتناب ناپذیر است. اما اگر شما این فرهنگ را در بین افرادتان ایجاد کرده باشید که کار خود را با مصرف کردن محصولات شروع کنند و از محصولات استفاده کنند، آنگاه هر چند شاید این افراد از ادامة کار منصرف شوند و سازمان شما را ترک کنند، اما باز هم این امکان هست که مصرف کنندة محصولات شرکت شما باقی بمانند. همیشه بخاطر داشته باشید آنچه که ماندگاری یک سازمان را تضمین می کند و باعث ایجاد درآمد مستمر چندین ده ساله خواهد بود، مصرف کردن صادقانة محصولات توسط اعضای سازمان و همچنین توزیع محصولات بین دیگر افراد بیرون از شبکه توزیع کنندگان شرکت است.

گامهایی برای شناخت بهتر محصولات شرکت:
• در جلسات مربوط به شناخت محصولات شرکت کنید.
• در استفاده از محصولات به نحوه استفاده از آنها که روی برچسب محصولات نوشته شده حتما دقت کنید.
• برای پاسخگویی به سوالات راجع به محصولات شرکت، کاتالوگ و سی دی های محصولات را به دقت مطالعه و مشاهده کنید.
• در جلسات هفتگی نمایش محصولات شرکت کنید تا در کنار مشاوران خبره اطلاعات بیشتری از محصولات بدست آورید.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید علامت بزنید.
o محصولاتی را که برای مصرف شخصی سفارش دادم امتحان کرده ام.
o در جلسه آموزش محصولات شرکت کرده ام و می دانم که چه موقع و چگونه باید محصولات را مصرف کرد.
o کاتالوگ محصولات را بخوبی مطالعه کرده ام به گونه ای که می توانم به سؤالات مربوط به محصولات پاسخ دهم.

گام سوم: مشتری یابی (تهیه لیست مشتریان و شرکای احتمالی)

در این گام یاد می گیریم که مشتریانمان را (چه برای محصول و چه برای کسب و کار) از کجا پیدا کنیم. شما با اجرای گامهای 1 و 2، کسب و کار خود را آغاز کرده و با محصولات و خدمات کسب و کارتان آشنا شده اید. هر صاحب کسب و کاری مثل شما برای سودآوری باید همواره در حال فروش محصولات یا خدماتش باشد و در نتیجه باید همیشه در حال مشتری یابی باشد. پس مشتری یابی باید برایتان یک اولویت روزانه باشد. چون اگر مشتری نداشته باشید کسب و کارتان سودآور نخواهد بود.
نکته مهمی که در اینجا وجود دارد این است که ما می توانیم مشتری یابی را به یکی از این دو شکل انجام دهیم: فعال یا غیرفعال. منظور از مشتری یابی غیرفعال این است که برای یافتن مشتریها برنامه خاصی نداشته باشیم و کار خاصی انجام ندهیم بلکه اغلب مشتریهایمان را بر حسب تصادف بدست آوریم. مثلا شاید یک ماه، ده مشتری داشته باشیم و ماه دیگر هیچ مشتری ای نداشته باشیم. اما در مشتری یابی فعال، ما برای یافتن مشتریها برنامه ریزی کرده و کارهای خاصی انجام می دهیم و این بخش مهم از کارمان را به دست تصادف و اتفاق نمی سپاریم! بعبارت دیگر در مشتری یابی فعال، موقعیتهای فروش (چه محصول و چه کسب و کار) را خودمان ایجاد می کنیم. اما در مشتری یابی غیرفعال، منتظر می شویم تا موقعیتهای فروش، خودشان پیش بیایند. حالا بنظر شما فردی که برای کسب و کارش هدفگذاری و برنامه ریزی کرده است کدامیک از این دو شکل مشتری یابی را باید انتخاب کند: فعال یا غیرفعال؟! فردی که مشتری یابی را غیرفعالانه انجام می دهد هیچوقت نمی تواند هدف خاصی برای کسب و کارش تعیین کند چون نمی تواند تعداد مشتریهایش را کنترل کند! (لازم به ذکر است منظورمان از مشتری، هم مشتری محصول است و هم مشتری کسب و کار) پس اگر شما برای کسب و کارتان هدفگذاری کرده اید ناچار باید فعالانه مشتری یابی کنید. یعنی باید برای مشتری یابی تان، برنامه و روش داشته باشید.
روشهای زیادی برای مشتری یا بی وجود دارد که ما آنها را به دو بخش اصلی تقسیم می‌کنیم:
الف- استفاده از شبکه های ارتباطی و شبکه سازی
ب- تبلیغات در روزنامه ها و مجلات و ... یا پخش کردن آگهی های تبلیغاتی و ...
در روش الف، محصول یا کسب و کارمان را به افرادی که ما را می شناسند پیشنهاد می‌دهیم. اما در روش ب این پیشنهاد را به افرادی می دهیم که قبلا حتی اسم ما را هم نشنیده اند. روش الف روش کار کردن با آشناها است و روش ب روش کار کردن با غریبه ها است. در این گام فقط به روش الف یعنی کار کردن با آشناها می پردازیم.
روش الف به سه قسمت مشخص تقسیم می شود:
الف-1. استفاده از شبکه ارتباطی خودمان
الف-2. استفاده از شبکه ارتباطی دیگران
الف-3. شبکه سازی

الف-1. استفاده از شبکه ارتباطی خودمان
هر کدام از ما مسلما شبکه ای از دوستان و آشنایان دارد که تعدادی از آنها می توانند نسبت به محصول یا کسب و کار ما علاقمند باشند. یعنی ما می توانیم محصول یا کسب و کارمان را به دوستان و آشنایان خودمان پیشنهاد دهیم. بدین منظور و البته برای اینکه کسی از قلم نیفتد اسامی تمامی افراد شبکه ارتباطی مان را در لیست «مشتریان احتمالی» می نویسیم. برای اینکار نام هر کسی را که می توانید «دعوت شخص سوم» را در موردش بکار ببرید در لیست مشتریان احتمالی وارد کنید. (برای اطلاع از روش دعوت شخص سوم به گام چهارم مراجعه کنید.) حالا با کمک معرفتان از لیست مشتریان احتمالی 30 نفر را انتخاب کنید تا این ماه با آنها در مورد محصول و کارتان صحبت کنید. این 30 نفر اولین افرادی هستند که درباره محصولات و کارتان با آنها صحبت می کنید، پس در انتخاب آنها دقت کنید! این انتخاب حداقل 30 نفر از لیست‌تان را هر ماه انجام دهید.

الف-2. استفاده از شبکه ارتباطی دیگران
بعضی اوقات این اتفاق می افتد که بعضی از دوستان و آشناهایمان، خودشان به محصول یا کسب و کار ما علاقه ای ندارند اما افرادی را می شناسند که محصول یا کسب و کار ما بدردشان خواهد خورد. ما می توانیم از دوستانمان بخواهیم که آنها را به ما معرفی کنند. در واقع در این حالت ما داریم از شبکه ارتباطی دیگران استفاده می کنیم. اگر دعوت شخص سوم (گام چهارم) را بخوبی یاد بگیرید می توانید از شبکه ارتباطی دیگران نیز برای فروش محصول یا کسب و کارتان استفاده کنید. اما این را هم بدانید که اکثر مردم شبکه ارتباطی شان را رایگان در اختیار شما قرار نمی دهند. پس باید فکر کنید و روشهایی ابداع کنید که به کمک آنها به یک فرد، انگیزه کافی بدهید تا دوستان و آشنایانش را به شما معرفی کند! یادتان نرود که هر بار دوستانتان فرد جدیدی را به شما معرفی کردند حتما نام و مشخصاتش را در لیست مشتریان احتمالی یادداشت کنید.

الف-3. شبکه سازی
در جریان زندگی روزمره امکان دارد هر روز با افراد جدیدی آشنا شویم. اسم این افراد را نیز در لیست مشتریان احتمالی وارد می کنیم. شاید این افراد نیز در آینده نزدیک یکی از مشتریان محصول یا کسب و کار شما شوند و شاید هم فردی را معرفی کنند که وی مشتری شما شود. برای اینکه یک صاحب کسب و کار برای محصولات یا خدماتش جریان دائمی از مشتریها داشته باشد باید همواره در حال انجام فعالیت شبکه سازی و یا همان آشنایی با افراد جدید باشد.
همانطور که در مورد مشتری یابی بطور کلی گفتیم، شبکه سازی را هم می توانیم فعالانه یا غیرفعالانه انجام دهیم. شبکه سازی فعالانه یعنی اینکه خودمان را در معرض برقراری ارتباطات جدید قرار دهیم و صرفا منتظر برقراری ارتباطات اتفاقی نباشیم. مثلا کسی که همیشه در لاک خودش است و سر صحبت را با هیچ غریبه ای باز نمی کند و در هیچ گروه، کلاس یا جمعی از افراد جدید، عضو نمی شود چگونه می تواند ادعا کند که بدنبال برقراری ارتباط با افراد جدید است؟! یادتان باشد وقتی با یک فرد جدید آشنا می شوید در واقع این امکان را پیدا کرده اید که حداقل با 250 نفر از دوستان و آشنایان وی (یعنی شبکه ارتباطی اش) هم آشنا شوید. پس اگر روزی مثلا بدلیل خجالت کشیدن، بی خیال آشنایی با فرد جدیدی شوید در واقع فقط وی را از دست نداده اید بلکه 250 نفر شبکه ارتباطی اش را نیز از دست داده اید!! شبکه سازی مثل کاشتن بذر است یعنی اگر الان شبکه سازی کنید ماههای آینده به شما جواب خواهد داد. یعنی قرار نیست دوستان جدیدتان در همان روز آشنایی، مشتری شوند یا کسی را به شما معرفی کنند.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید تیک بزنید.
o لیست مشتریان احتمالی ام را نوشته ام.
o به کمک معرفم، اسامی 30 نفر اول از مشتریان احتمالی ام را انتخاب کرده ام.

گام چهارم: دعوت (پیشنهاد اولیه محصول یا کسب و کار)

در گام قبل فهمیدیم که مشتریان را از کجا بیابیم و همینطور اینکه چگونه می توانیم مشتریهایمان را هر روز بیشتر و بیشتر کنیم. شما نیز حداقل اسم 30 نفر اول از مشتریان احتمالیتان را آماده کرده اید. خوب حالا سؤالی که پیش می آید این است که به این افراد چه بگوییم. ما قصه کارمان را برای این افراد تعریف می کنیم تا ببینیم آیا محصول یا کسب و کار ما یا هر دو به کارشان می آید یا نه. به تعریف کردن قصه کار، معرفی کار می‌گوییم. قصه کار ما 2 بخش اصلی دارد: 1- قصه محصول 2- قصه کسب و کار. در گام هشتم، راجع به معرفی کار بیشتر صحبت خواهیم کرد.
وقتی به فردی (غریبه یا آشنا) برمی خوریم کل قصه کارمان را همانجا برایش تعریف نمی‌کنیم. یکی از دلایلش این است که خود شما تازه وارد این کار شده اید و هنوز اطلاعات کافی برای معرفی کارتان را ندارید پس ناچار باید آن فرد را نزد کسی ببرید که می تواند معرفی کار را انجام دهد.
پس دعوت کردن یعنی اینکه از کسی بخواهیم قصه کار ما (معرفی کار ما) را بشنود.
دعوت کردن، کاری نیست که شما برای اولین بار اینجا به آن برخورد کرده باشید. همة ما روزانه دهها بار دوستان و غریبه ها را برای انجام دادن کارهایی دعوت می کنیم. مثلا شما از دوستتان دعوت می کنید که به آهنگی که در موبایلتان ذخیره کرده اید گوش دهد و یا او از شما دعوت می کند که به تماشای یک برنامه تلویزیونی بپردازید و یا مثلا به تازگی با شرکتی در حال عقد یک قرارداد کاری هستید و برای اینکه مطمئن تر شوید، از یکی از دوستانتان که وکیل است دعوت می کنید تا به نمونه ای از آن قرارداد نگاهی بیاندازد و به شما مشاوره بدهد. در همه مواردی که مثال زدیم در واقع شما از دوستتان دعوت کردید که کاری را انجام دهد، حال دوستتان می تواند آن عمل را انجام دهد (یعنی دعوت شما را بپذیرد) یا اینکه به هر دلیلی آن را انجام ندهد (یعنی دعوت شما را رد کند).
در مورد کسب و کار ما نیز به همین شکل است. یعنی شما در حال بنا کردن کسب و کاری برای خودتان هستید و بدنبال همکارانی می گردید که آنها هم مثل شما محصولات را مصرف کنند و به دیگران نیز پیشنهاد دهند. پس شما هم از دیگران دعوت می کنید که به کسب و کار شما نگاهی بیاندازند تا ببینند به دردشان می خورد یا نه.
دعوت کردن، اولین و مهمترین مهارتی است که یک نتورکر باید بیاموزد.
شما حتی اگر در معرفی کردن کار و آموزش دادن، افتضاح باشید باز هم می توانید در این کسب و کار، موفق شوید به شرطی که دعوت کردن را بلد باشید. در زیر، فرایند دعوت کردن را که شامل 4 مرحله است توضیح داده ایم.

مراحل دعوت کردن:

1- گرم گرفتن: هدف از این مرحله این است که کاری کنید مشتری احتمالی، راحت و بی پرده با شما صحبت کند تا سپس بتوانید به مرحلة بعدی بروید. قبل از این مرحله به هیچ وجه نباید سراغ چیز دیگری بروید.
2- صلاحیت داشتن: هدف از این مرحله این است که از طریق پرسیدن یک سؤال کلیدی بفهمیم آیا فرد صلاحیت شنیدن قصه ما را دارد یا نه! یعنی بسته به اینکه به این سؤال چه جوابی بدهد ما می فهمیم وی صلاحیت دارد که وقت بگذاریم و کار را برایش معرفی کنیم یا نه. در اینجا دو نمونه را برای مثال می آوریم. 

الف- (کسب و کار) فرض می کنیم به فردی برخورده اید (یا تماس گرفته اید) و پس از گرم گرفتن قصد دارید با وی در مورد کارتان صحبت کنید. مثلا می گویید: «من دارم با یه شرکت آرایشی بهداشتی بصورت فروش مستقیم کار می کنم یعنی محصولات رو از شرکت می خرم و می رسونم دست مشتریها و حدود 20 درصد هم پورسانت می گیرم. (تازه اگه فروشمون هم خوب باشه می تونیم گروه فروش تشکیل بدیم و بابت فروش اونا هم پورسانت بگیریم.) تو احیانا کسی رو سراغ داری که علاقمند باشه راجع به یه همچین کاری اطلاعات بیشتری کسب کنه؟»

ب- (تک محصول) مثل حالت الف با این تفاوت که در اینجا می خواهید صرفا درباره محصول صحبت کنید. مثلا می گویید: «من مشاور یه شرکت آرایشی بهداشتی هستم. یه محصول جالب داریم که بدرد افرادی می خوره که بوی بد پاشون کلافشون کرده (مثلا تو مهمونیا یا ...) و دنبال چیزی می‌گردن که این مشکلشونو برطرف کنه. محصول این شرکت یه پودریه که تو کفش می ریزن. من خودم ... (داستان شخصی خودتان را راجع به پودر ضدبوی پا تعریف کنید.) احیانا کسی رو سراغ داری که دنبال یه همچین محصولی باشه؟»
اگر دقت کرده باشید فرمول گام صلاحیت این است:
1- بیان کردن کسب و کار یا محصول در چند جمله که می تواند شامل احساس واقعی شما راجع به کسب و کار یا محصول و تجربه شخصی تان باشد.
2- پرسیدن سؤال کلیدی «احیانا کسی رو سراغ داری که بخواد راجع به یه همچین کاری (محصولی) اطلاعات بیشتری کسب کنه؟».

یادتان باشد که قسمت اول فرمول باید احساس یا تعریف واقعی خودتان از کسب و کار (یا محصول) باشد. بعبارت دیگر برای بیان قسمت اول، جملات مناسب خودتان را پیدا کنید.
در جواب سؤال کلیدی، فرد مورد نظر می تواند پاسخهای متعددی بدهد. مثلا فرض می کنیم که قسمت الف بالا را به وی گفته اید و او در جواب، یکی از موارد زیر را می گوید:

الف-1. «نه، کسی رو نمیشناسم.»
پس این فرد صلاحیت (آمادگی) شنیدن قصه ما را ندارد. اینجا دو کار انجام می دهیم:
1- به وی می گوییم: «خوب ، پس اگر احیانا به کسی برخوردی که علاقمند بود می تونی این کارت من (یا کاتالوگ) رو بهش بدهی؟! شماره من روشه.»
2- سپس کنار اسمش در لیست «مشتریان احتمالی» علامتی بزنید تا بعدا دوباره وی را پیگیری کنید البته با اجازه خودش! (به گام هفتم مراجعه کنید.)

الف-2. «نه، اما کاتالوگ جالبی دارید! فکر کنم خواهرم بدش نیاد یه نگاهی به این بندازه...»
یا اینکه صرفا سؤالاتی راجع به محصولات می پرسد. پس این فرد صلاحیت شنیدن قصه محصول را دارد. یعنی حداقل فعلا در مورد محصولات با وی صحبت می کنید.

الف-3. «آره، اتفاقا خودم!» و شروع می کنه به پرسیدن سؤالهایی مثل اینکه چقدر پول درمیاری؟ چقدر وقت می خواد؟ و ...
پس این فرد صلاحیت شنیدن قصه کسب و کار ما را دارد.

خوب حالا که فهمیدیم فرد مورد نظر صلاحیت شنیدن قصه محصول یا کسب و کار ما را دارد به مرحله 3 می رویم.
3- دعوت: در این مرحله از فرد می خواهیم برای کسب اطلاعات بیشتر مثلا به جلسه ای بیاید و معرفی کار یا محصول را بشنود. مثلا برای 2 حالت الف-2 و الف-3 می توانیم اینگونه بگوییم:
در حالت الف-2 می توانید همانجا به سؤالاتش راجع به محصولات پاسخ دهید یعنی مشاوره محصول را همانجا انجام دهید. یا اینکه می توانید از وی بخواهید به جلسه نمایش محصولات بیاید تا هم در جلسه آموزشی رایگان مراقبت از پوست شرکت کند و هم بتواند محصولات را امتحان کند و از مشاوران حرفه ای مشاوره بگیرد.
در حالت الف-3 نیز می توانید از وی بخواهید به جلسه معرفی کسب و کار بیاید تا با کار بطور کامل آشنا شده و همه سؤالاتش را بپرسد.
4- تنظیم قرار ملاقات : اگر فرد قبول کرد که به جلسه نمایش محصولات یا معرفی کار بیاید حالا نوبت مرحله تنظیم قرار است یعنی زمان دقیق جلسه را با وی هماهنگ می کنیم.

مهم: هنگام دعوت کردن از مشتری احتمالی، در هر مرحله ای امکان دارد که وی ایراد یا سؤالی مطرح کند. برای یادگیری نحوه برخورد با ایرادات و سؤالات مطرح شده به گام هشتم مراجعه کنید.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید تیک بزنید.
o من نحوه دعوت کردن و جواب دادن به سؤالات مرسوم را با معرفم تمرین کرده‌ام.
o احساس می کنم که با استفاده از این روش دعوت، با اطمینان و دلگرمی با مشتریهای احتمالی ام صحبت کنم.


گام پنجم: مشاور آماده به کار

مشاوران موفق، همیشه آماده به کار هستند چون این نکته را خوب می دانند که فرصتهای عالی خبر نمی کنند! یعنی اینکه هم از لحاظ ذهنی و هم در عمل کاملا آماده هستند تا هر زمان برای کسب و کارشان کاری انجام دهند. در اینجا بطور خلاصه مواردی را که یک مشاور آماده به آنها نیاز دارد یادآوری می کنیم.
• همراه داشتن تعدادی کاتالوگ که مثلا پشتشان برچسب اسم و شماره تلفن مشاور باشد یا مثلا کارت کسب و کار به آنها الصاق شده باشد.
• همراه داشتن کارت شناسایی شرکت 
• همراه داشتن تعدادی نمونه محصول
• از همه مهمتر مشاوری آماده است که در انتهای هر ماه بداند که ماه بعد چکار می خواهد بکند و در انتهای هر هفته بداند که هفته بعد چکار می خواهد بکند و در انتهای هر شب بداند که فردا صبح که از خواب برمی خیزد برای کسب و کارش چکار می خواهد بکند.
• داشتن سررسید برای همراه داشتن برنامه روزانه و هفتگی و ماهانه
• آمادگی برای استفاده از مناسبتهای مختلف که در هفته ها و ماههای بعدی پیش می آید.

شاید شما موارد دیگری را هم به این لیست اضافه کنید. اما آنچه مسلم است این است که اگر این موارد را نداشته باشید، بنظرتان آیا نباید به قصدتان در مورد موفقیت دربیز کمی شک کنید!! 


گام ششم: پیگیری (ارتباط همیشگی با مشتریان و مشتریان احتمالی)

پیگیری یکی از مهمترین کارها در بنا کردن یک سازمان موفق و ماندگار در بازاریابی شبکه ای است. در کار ما 4 نوع پیگیری داریم که هر یک را جداگانه توضیح می دهیم.

پیگیری مشتریان احتمالی
همانطور که بخاطر دارید در گام سوم لیستی از مشتریان احتمالی تهیه کردیم و قرار شد روزانه حداقل با یک نفر از آنها درباره کار در BIZ صحبت کنیم. هنگام ارتباط با این افراد (چه در مرحله دعوت و چه در مرحله معرفی کار) ممکن است آنها دقیقا در همان زمان به پیشنهاد شما جواب مثبت ندهند. شما در این حالت نباید با این فرض که خوب این کار مناسبش نیست وی را کلا از لیستتان حذف کنید. بلکه کنار اسمش در لیست «مشتریان احتمالی» علامتی بزنید تا بعدا دوباره وی را پیگیری کنید البته با اجازه خودش! با پیگیری های مناسب و به موقع، مشتریان احتمالی بالاخره تبدیل به یکی از موارد زیر خواهند شد:
الف- سازندگان کسب و کار. ب- توزیع کنندگان محصول. ج- مشتریان محصول. د- رابطها.

پیگیری مشتریان
پس از اینکه یکی از مشتریان احتمالیتان از شما خرید کرد و مشتری شما شد، اسمش را از لیست مشتریان احتمالی به لیست «مشتریان» انتقال دهید. شما موظفید که به مشتریانتان خدمات پس از فروش ارائه دهید. در بازاریابی شبکه ای چون رو در رو و نفر به نفر با افراد برخورد می کنیم خدمات پس از فروش باید به بهترین شکل انجام شود. این خدمات می تواند شامل یادداشتهای سپاسگذاری، تماسهای پیگیری برای برطرف کردن مسائل، نگهداری اسناد مربوط به خرید مشتری به منظور پیش بینی نیازش و تشویق برای سفارشات بعدی باشد. در هر ماه زمانی را برای تماس گرفتن با هر مشتری تعیین کنید و به آنها اطلاع دهید که می خواهید یک سری محصول سفارش دهید و ببینید آیا نیازی دارند. انجام این کارها برای ایجاد یک رابطه خوب و دوستانه بین شما و مشتریتان الزامی است.

پیگیری پیشرفت کار
در جلسات هفتگی که مدیر گروهتان هر هفته برایتان برگزار می کند شرکت کنید و از وی بخواهید که پیشرفت کارتان را در همان هفته بررسی کند و به شما در برطرف کردن مسائلتان و هدفگذاری صحیح برای هفته بعد کمک کند. همینطور در جلسه هفتگی پایان هر ماه یا شروع ماه جدید، از وی بخواهید که پیشرفت کارتان را در همان ماه بررسی کند و به شما در برطرف کردن مسائلتان و هدفگذاری صحیح برای ماه بعد کمک کند. اگر در جلسات پیگیری پیشرفت کار شرکت نمی کنید دیگر حتی به شانستان هم امیدوار نباشید چون صددرصد رفتنی هستید!!

پیگیری هزینه ها
هر صاحب کسب و کاری حساب هزینه هایش را دارد. چون معیار موفقیت مالی کسب و کار شما، میزان سود آن است و نه درآمد آن. پس حتما هزینه های ماهیانه خود را ثبت کنید تا با کسر آن از درآمد ماهیانه تان بفهمید که آیا کسب و کارتان سودآور هست یا اینکه صرفا دارید سربه سر می کنید!

مهم: در اینجا یکی از مهمترین نکات مربوط به پیگیری را با شما در میان می گذاریم. هر زمان در هنگام دعوت، معرفی یا ... متوجه شدید که مشتری احتمالی شما فعلا علاقه ای نشان نمی دهد و خواستید کنار اسمش علامت بزنید و بعدا با وی برای پیگیری تماس بگیرید حتما حتما حتما برای اینکار از وی اجازه بگیرید! یعنی به او بگویید آیا به شما اجازه می دهد در آینده باز هم با وی تماس بگیرید تا او را در جریان اطلاعات جدید راجع به کار یا محصولات قرار بدهید یا نه. این کار باعث می شود هنگام تماس پیگیری، نه شما و نه وی هیچکدام احساس فشار نکنید!


گام هفتم: معرفی

در این گام یاد می گیریم که قصه کسب و کار ما چیست و اینکه چگونه این قصه را برای مشتریهای احتمالی تعریف کنیم. هر کسی باید بتواند قصه کارش را تعریف کند.تسلط داشتن بر بخشهای مختلف معرفی کار، مهم است اما آنچه مهمتر است این است که هر فردی معرفی کار (یا همان قصه کارش) را باید به زبان خودش تعریف کند. یعنی فرد معرفی کننده، نباید متنی را حفظ کرده و بدون درک معنای واقعی آن، صرفا آن را تکرار کند. بلکه باید احساس و فهم واقعی خودش را هنگام تعریف کردن قصه کار انتقال دهد. در گام قبل گفتیم که قصه کارمان را برای چه کسانی تعریف می کنیم. در ذیل نیز بخشهای مختلف معرفی کارمان را آورده ایم.

متن معرفی کار

شرکت بیز
شرکت بازاریابان ایرانیان زمین یا به اختصار «بیز» فعالیت خودش رو از آذر 1390 با دریافت مجوز از وزارت صنعت و معدن و تجارت شروع کرده. و از یک روش مدرن محصولات خودش رو در اختیار مشتریانش در سراسر ایران قرار میده.

محصولات
محصولات شرکت جزو محصولات مراقبت و بهداشت فردیه و رده های متنوعی از محصولات آرایشی و بهداشتی گرفته تا مواد غذایی و منسوجات و لوازم خانگی رو شامل میشه. شرکت بیز تونسته برند تجاری خودش رو ثبت کنه و محصولات با کیفیتی رو با نشان تجاری خودش وارد بازار کرده. این محصولات چه از لحاظ قیمت و چه کیفیت کاملا قابل رقابت با نمونه های مشابه بازاره که این یکی از نقاط قوت مهم شرکته.

نحوه کار و درآمدزایی
شرکت بیز می تونست مثل خیلی از شرکتهای دیگه محصولاتش رو بده مغازه دارها بفروشند. اما بجای این کار از روش فروش مستقیم چند سطحی استفاده می کنه. به این صورت که یک سری افراد عادی مثل که مغازه دار نیستند با شرکت قرارداد می‌بندند و می شوند مشاوران شرکت (یا همان فروشنده های مستقیم). این مشاوران، محصولات رو از شرکت می خرند و به مشتریها می فروشند. جریانش اینجوریه که شما روی هر محصولی تا 22 درصد پورسانت می گیری. هم می تونی محصولات رو خودت مصرف کنی و هم می تونی اونا رو بفروشی و سود کنی. شرکت بیز هم مثل خیلی شرکتهای دیگه میگه هر چقدر محصولات بیشتری از من بخری و بفروشی، پورسانت بیشتری بهت میدم. اینجوری که آخر هر ماه می یاد میزان خریدتون رو توی اون ماه با این جدول (جدول زیر رو نشان بدید) مقایسه می کنه تا ببینه چند درصد به شما باید پورسانت بده. (چند مثال از جدول بزنید)


امتیاز فروش شخصی (PV):
هر محصول یک امتیاز فروش شخصی دارد که درصدی از قیمت محصول است. در هر فاکتور جمع PV تمام محصولات داخل فاکتور محاسبه شده و PV فاکتور بدست می آید. و بعد بر اساس حجم سفارش، طبق جدول بالا پورسانت محاسبه می شود.
به عنوان مثال، یک نماینده سفارشی به مبلغ 100,000 تومان را از طریق دفتر کار سایبری خود ثبت می¬کند. با فرض اینکه امتیاز فروش شخصی محصولات سفارش داده شده 100% قیمت محصولات باشد، طبق جدول 10% از امتیاز آن را معادل 10,000 تومان به عنوان پورسانت دریافت می نماید.

تا به اینجا نکته خاصی راجع به شرکت بیز وجود نداشت چون خیلی شرکتها هم همین کار رو انجام می دهند. اما اون چیزی که بیز رو از سایر شرکتها متمایز می کنه اینه که شما برای اینکه از این تخفیفها استفاده کنید و به درآمدهای بالاتر برسید دو انتخاب دارید یکی اینکه خودتون به تنهایی مثلا 4 میلیون تومان بفروشید تا درآمد بیشتری کسب کنید، یا اینکه گروه فروش بسازید و همگی با هم به فروش 4 میلیون برسید. لازم نیست حتما خودتون به تنهایی 4 میلیون تومان بفروشید. بلکه می تونید با یک گروه فروش مثلا 20 نفره این فروش رو انجام بدید و به این درآمد برسید. این درآمد ناشی از کار گروهی محدودیتی نداره یعنی هر چی گروه بزرگتر و فروش بیشتر باشه درآمد شما هم بیشتر میشه.
حالا من 2 تا از مشخصه های کاریمون رو میگم که برای ما جالب بوده. مشخصه اول، شایسته سالاری. یعنی چی؟ الان ما میریم یه شرکت و شما در اونجا استخدام میشید بعنوان کارمند. شما یه رییس داری. اون بیشتر حقوق میگیره یا شما؟ رییس. چرا؟ چون رییس شما است. نه به این دلیل که حتما تجربه اش بیشتره. و نه به این دلیل که حتما ساعات کاریش بیشتر از شما است. و نه به این دلیل که در یه ساعت، بیشتر از شما تلاش می کنه. بلکه فقط و فقط به این دلیل که رییس شما است. حالا شاید واقعا شما بیشتر از اون دارید کار می کنید. شاید واقعا تجربه شما بیشتر از اون باشه. اما صرفا به این دلیل که در سطح پایینتری قرار دارین درآمدتون کمتره. اما تو کار ما چطور؟ واسه ما این شکلیه. مثلا فرض کنید که من شما رو ترغیب می کنم که این کار جواب میده و بیایید تو گروه فروش ما. و شما هم قبول می کنی و میای تو گروه فروش من و با کمک من شروع می‌کنی به مجموعه سازی. حالا سوال اینه که آیا با توجه به اینکه شما بعد از من وارد این کار شدی و در واقع گروهتون هم بخشی از گروه من هست باز هم امکان داره درآمد شما بیشتر از من بشه؟ صد در صد! اصلا یکی از زیباییهای این کار این بوده که ما اومدیم سراغش. یعنی با اینکه شما بعد از من وارد این کار شدی و با اینکه گروهت داخل گروه من هست اما این امکان وجود داره که درآمدت بیشتر از درآمد من بشه. دقیقا به این بستگی داره که چقدر تلاش کرده باشی. یعنی طرح سوددهی شرکت طوری طراحی شده که اگر شما گروه فروش بهتری ساخته باشی و اونا بهتر بتونن بفروشن شما درآمد ماهیانتون بیشتر از من میشه. با اینکه من به شما یاد دادم که چطوری این کار رو انجام بدید. ما به این میگیم شایسته سالاری. یعنی اونی که سختکوش تر و البته هوشمندانه تر کار می کنه درآمدش هم بیشتره.
حالا مشخصه دوم که بهش میگیم درآمد مستمر یا درآمد همیشگی. یعنی چی؟ راجع به ساختن گروه فروش بهتون گفتم. گفتم که شما میایید اینجا و یه کم فروش انجام می دید و احساس می کنید که می تونید به دیگران هم یاد بدید. پس می آیید و به کمک ما یه گروه فروش می سازید مثلا یه گروه فروش 50 نفره. و درآمدتون می رسه به ماهیانه 1٫000٫000 تومان. همه حرف ما اینه که دیگه از این به بعد این درآمد ماهیانه 1٫000٫000 تومان هست! به چه شرطی؟ به شرطی که این گروه فروش وجود داشته باشه یعنی افرادت فروششون رو انجام بدن و شرکت هم وجود داشته باشه. یعنی این 2 تا از بین نرفته باشن! یعنی شما یه بار زحمت می کشی و یه گروه فروش رو به سختی می‌سازی اما وقتی که ساخته شد دیگه اون هر ماه بهت درآمد میده. دقیقا مثل کاشتن یه درخت. شما اول که درخت رو می کاری یکی دو روز بعد که بهت میوه نمیده. اول باید کلی ازش مراقبت کنی. بهش کود بدی. آب بدی تا یواش یواش رشد کنه و مثلا بعد از یکی دو سال بهت میوه بده. اما وقتی میوه میده دیگه هر سال میوه میده. و شما مراقبت خیلی کمتری انجام میدی چون اون به مراقبت کمتری نیاز داره. (یا مثال مترجم کتاب). کار ما هم عین کاشتن همون درخته. شما یک بار که گروه فروش رو ساختی تا زمانی که اون گروه فروش هست اون درآمد 1٫000٫000 تومان هم هست. مثل اونکه تا زمانی که اون درخته هست و یه ذره آب هست اون میوه ها هم هست. میخوام اینو بگم که برای اینکه درآمدتون همون 1٫000٫000 تومان بمونه نیازی نیست این 50 نفر تعدادشون بیشتر بشن. ما به این می گیم درآمد همیشگی. یعنی ما یکبار یه کار رو انجام میدیم که البته کار راحتی نیست اما می تونیم برای ماههای متوالی و حتی برای سالهای متوالی، ماهیانه از اون درآمد استفاده کنیم و اون درآمد رو داشته باشیم.


آموزشها و حمایت ما
خب حالا بعد از اینهمه داستان میخوام بهتون بگم ما اینجا چکاره ایم؟ بهتون توضیح میدم که ما چه کمکی بهتون میکنیم و چرا؟! ببینید شما وارد این کار می شید و در ابتدا ما به شما پیشنهاد میدیم که بیایید و بطور آزمایشی توی گروه ما شرکت کنید مثلا تو شوهای محصول شرکت کنید، کاتالوگ رو به اطرافیان تون نشون بدید و ... تا خودتون از نزدیک کار رو لمس کنید و ببینید این چیزایی که بهتون گفتیم حقیقت داره یا نه و آیا این کار بدردتون میخوره یا نه. (در اینجا نحوه حمایت و آموزشهای خودتان را برای وی شرح دهید.)

تصمیم گیری
خب این کل کار ما بود. دیگه انتخاب با شما است. ما برای راحتی کارتون یه برگه تصمیم گیری آماده کردیم که تو اون، همه حالاتی که شما میتونید انتخاب کنید رو آوردیم تا با چشمان باز و آگاهی کامل، هر کدوم رو که خواستید انتخاب کنید. اگر هم برای تصمیم گیری تون به اطلاعات بیشتری نیاز دارید من در خدمتتون هستم که به سؤالاتون پاسخ بدم.

مهم: هنگام معرفی کار، در هر مرحله ای امکان دارد که فرد سؤال یا ایرادی مطرح کند. برای یادگیری نحوه برخورد با ایرادات و سؤالات مطرح شده به گام هشتم مراجعه کنید.
مهم: فرد پس از شنیدن معرفی کار امکان دارد موارد برگه تصمیم گیری را انتخاب نکند و از شما برای فکر کردن بیشتر فرصت بخواهد. یا شاید بگوید که خودش در حال حاضر آماده کار نیست اما فردی را می شناسد که این کار یا محصول مناسبش است. در همه این حالات لازم است که ارتباطمان را با وی قطع نکرده و بعبارتی او را پیگیری کنیم.

در ضمن برای یادگیری چگونگی ارائه یک معرفی حرفه ای در جلسه «آموزش معرفی کار» شرکت کنید.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید تیک بزنید.
o بخشهای اصلی معرفی کارم را فهمیده ام و می توانم راجع به آنها خودم صحبت کنم.
o در جلسه «آموزش معرفی کار» شرکت کرده ام.

گام هشتم: برطرف کردن سؤالات و ایرادات

همانگونه که در گامهای قبلی یاد گرفتیم در هر مرحله ای از ارتباط با مشتری احتمالی (دعوت، معرفی) امکان دارد وی سؤالات یا ایراداتی را مطرح کند. ظاهرا وقتی فرد سؤالی می پرسد، نشاندهنده این است که وی هنوز تصمیم گیری نکرده و بدنبال اطلاعات بیشتر برای تصمیم گیری است. اما وقتی ایرادی مطرح می کند ظاهرا نشان می دهد که تصمیم گیری کرده و در واقع به شما نه گفته است و حالا دارد دلیل رد کردن کسب و کار یا محصول را به شما می گوید. برای مثال چند سؤال و ایراد را در زیر آورده ایم:

سؤالات:
- اگر محصولی خراب باشه یا برای مشتری مشکل ساز بشه، چه کار باید کرد؟
- روشهای فروش شما چیه؟ - آدرس دفتر مرکزی شرکت چیه؟ در چه استان هایی داره فعالیت میکنه؟

ایرادات:
- ای بابا این که همون گلدکوئیسته!! دو نفر میاری که اونام دو نفر میارن و.... کلاهبرداریه!
- دوستم وارد این کار شد اما بعد از یکسال تا اونجایی که من خبر دارم هنوز چیزی درنیاورده! فکر نمی کنم این کار جواب بده!
- قیمت محصولاتش خیلی گرونه! کسی اینارو نمی خره!
- من کسی از اطرافیانم رو سراغ ندارم که از اینجور چیزا بخره یا بتونم به این کار دعوتش کنم!

وقتی فرد سؤال یا ایرادی مطرح می کند، اکثر افراد بطور طبیعی شروع می کنند به جواب دادن به سؤال یا برطرف کردن ایراد وی. برای یادگیری نحوه برخورد با سؤالات و ایرادات، در جلسه «سؤالات و ایرادات» شرکت کنید.

کنار هر کدام از مواردی که اجرا کرده اید تیک بزنید.
o در جلسه «سؤالات و ایرادات» شرکت کرده ام.
o با انواع سؤالات و ایرادات آشنا شده ام و پاسخ اصلی ترین آنها را می دانم.
o دو روش اصلی در برخورد با ایرادات و سؤالات را می دانم.


به امید موفقیت روزافزون شما
شرکت بیز 

موفقیت در کنکور

همه می دانیم که برای موفقیت در کنکور باید درآزمون آزمایشی خود را محک بزنیم

داوطلبی کنکوری وجود ندارد که به آزمون آزمایشی فکر نکرده باشد لذا موسساتی چون سازمان سنجش،کانون فرهنگی آموزش (قلمچی)،گاج و گزینه دو آزمون آزمایشی برگزار می کنند.

حال ممکن است انتخاب برای داوطلب مشکل باشد ،ابتدا باید بدانیم یک آزمون آزمایشی چه ویژگی هایی دارد:

1-آماری: طبیعتا تعداد داوطلب های هر موسسه نشان دهنده ی برتری آن موسسه است زیرا هرچه تعداد داوطلب بیشتر باشد ،نتایج به آزمون کنکور نزدیک تر است .حال اینکه جامعه آماری قلمچی عدد بالاتری از تعدد داوطلب را نشان می دهد و گزینه دو نیز در مقام دوم و سنجش و گاج نیز در رده های سوم و چهارم هستند.

2-برنامه راهبردی:اگر بخواهیم به این موضوع دقیق تر بنگریم باید به بدانیم که هر کدام از موسسات چه مقدار از مباحث کتاب ها را به صورت آزمون و تست قرار داده اند و چه راهکاری برای جمع بندی مطالب یک کتاب درسی دارند ،که در این امر کانون فرهنگی آزموش نیز برتری خود را اثبات کرده است زیرا با استفاده از آزمون های در قسمت از دروس می توان گفت که تمام مطالب درس تسلط پیدا کرد . پس از کانون نیز میتوان به برتری گزینه دو ،گاج و سنجش اشاره نمود.

3-رتبه بندی: همیشه برایمان حائز اهمیت است که نفرات اول کنکوردر آزمون های کدام موسسات شرکت کرده اند ،جالب است که بدانید تقریبا همه رتبه داران کنکور در آزمون های کانون فرهنگی آموزش شرکت کرده اند و تعدادی نیز خود را در آزمون های جامع سنجش محک زده اند.

4- استاندارد:در اینجا به استاندار بودن گزینه دو اشاره ای نمیکنیم و لی با استناد به نظرات مشاوران کنکور بهتر است که فقط در آزمون های جامع سازمان سنجش شرکت می کنیم . مولفان کتاب های کانون و گاج نیز طراحان سوالات کنکور می باشند و این موضوع نیزباعث می شود که شرکت در آزمون های این دو مورد به نفع ما خواهد بود. ونیز جالب تر اینکه در آزمون های قلم چی به وضوح می توان دید که سوالات کنکور دقیقا در این آزمون ها آمده است. درست است که کتاب های گاج برتر از کتاب های کانون است ولیکن از نظر استاندار بودن کتاب های گاج برتری خود را نشان داده است .

حال که این موارد را مطالعه کردیم می توان به یک نتیجه کلی رسید که در چه آزمونی برای موفقیت شرکت کنیم ولی قبل از تصمیم در این امر باید مشخص کرد که به چه علت میخواهیم در آزمون شرکت کنیم ؟ آیا کسب رتبه ی تک رقمی مد نظر ماست ،که دراین صورت انتخابمان آزمون های کانون است .

آیا تعداد نفرات شرکت کننده در آزمون برایمان مهم است که در این صورت انتخابمان آزمون های کانون و جامع سازمان سنجش است.

ولی گزینه آزمون های گاج را زمانی انتخاب می کنیم که سوالات استاندارد از اهمیت بالایی برخوردار باشد .

برای رسیدن به یک نتیجه کلی می توان گفت که کانون فرهنگی آموزش ،البته اگر از مشکل ضروری بودن پرداخت هزینه های دی وی دی و کتاب ها صرف نظر کنیم ،رتبه نخست برگزاری آزمون آزمایشی را دارد. قبل از هر کار با مشاور کنکور خود مشورت کنید.